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MR増員:内科への特化で販売効率を上げる

 

 日本国内での販売体制を考えた場合、MR数が1.000名を超えると、MR 1人当たりの売上高が向上する傾向があります。業界平均の販売生産性は、1人当たり1.3億円ですが、武田薬品工業では3億円、エーザイで2億円となります。各社の国内売上高とMR数をプロットすると、その姿が明確にわかります。

 背景として考えられることは、次の2点です。

 第一に、1,000名のMR体制がとれると、日本全国をカバーできるため、会社の知名度が上がるというものです。逆にいえば、1,000名のMRを抱えられなかった中堅製薬企業は、介併による規模の拡大を求め、国内での販売効率の向上を図ろうとしています。過去には、大日本製薬と住友製薬の介併で誕生した大日本住友製薬は、合併前の両社700名弱のMRから、合併後には1,300名体制となり、販売効率の向上を指しています。

 第二に、内科系での販売効率が高くなるというものです。大手製薬企業は、降圧薬、コレステロール低下剤、糖尿病治療薬、抗潰瘍剤など、慢性疾患治療薬の開発に重点を置き、販売に注力します。販売体制の構造としては、内科の医師に1人のMRが、慢性疾患治療薬の販売促進を行っていることになります。小売業態のワン・ストップ・ショッピング(1ヵ所でさまざまな商品を買い物すること)に近い状態となりますので、強烈に販売効率が向上します。武田薬品工業は、国内での効率良い販売体制を、海外でも実践しようとしています。糖尿病治療薬アクトスに加えて、フェーズ3の開発段階にある新しい糖尿病治療薬であるSYR-322や、コレステロール低下剤TAK-475、降圧薬TAK-491の発売が可能となれば、米国での収益性は一気に高まることになります。

 次に、製薬企業の業績が時間とともにどう変わっていくかを見ていきましょう。

 新薬は特許に保護されていて、特許期間中にはその成分に関しては市場を独占することができます。特許期間は出願から20年ですが、医薬品は開発期間が長いこともあり、発売から特許が切れるまでは平均12年と言われています。この期間、薬の売上は伸び続けるのが通例です。特許期間の終盤にはおよそ市場が飽和してきて売上高の伸び率は鈍化します。